Harder praten helpt niet

Samenvatting

Overtuigen doe je door je in te leven en het referentiekader van de ander in te zetten voor jouw doelen. Dit lukt je niet door harder te praten, zoals de schrijvers van boek duidelijk maken. In negen hoofdstukken nemen de schrijvers de lezer mee in de kunst van het overtuigen, op bewust en onbewust niveau. Zeven strategieën worden aangereikt met als doel jou als lezer verschillende instrumenten aan te reiken die je samen kunt gebruiken om je overtuigingskracht maximaal te versterken. Wil je mensen beïnvloeden (en let op hier staat bewust beïnvloeden en niet manipuleren) dan zorg je dat je je huiswerk hebt gedaan en kies je simpelweg de meest strategische manier om de ander in te laten zien dat jij weet waar je het over hebt.

Allereerst wordt duidelijk gemaakt waarom mensen zo gebrand zijn op rationeel overtuigen en waarom het herhalen van argumenten niet helpt. Want zoals de titel van het eerste hoofdstuk doet vermoeden: aan gelijk hebben, heb je niets. Een uitleg over de werking van het brein geeft aan hoe het komt dat een beroep doen op de rationaliteit van de ander op niks uitdraait. Mensen handelen namelijk irrationeel. In je brein heb je twee systemen om na te denken, in het boek weergegeven als de olifant en de ruiter. De ruiter is ons kritisch denkvermogen en de olifant ons onbewuste denkvermogen. In het kort komt het erop neer dat de olifant razendsnel is en niet al te zorgvuldig en de ruiter traag is en kan maar één ding tegelijk verwerken. Wil je echte invloed hebben dan moet je inspelen op de onbewuste denkprocessen. Dus het zit hem niet in de feiten of argumenten, maar juist in de emoties, associaties en vuistregeltjes die je aanwakkert met je boodschap.

Om echt te overtuigen en in te spelen op het onbewuste denkvermogen worden zeven strategieën beschreven:

1. De handige hefboom: Beïnvloeden begint met het onderzoeken, begrijpen en accepteren van het referentiekader van de ander. Door empathie en het opzij zetten van je eigen denkbeeld, krijg je een ingang in het referentiekader van de ander. Deze kun je vervolgens als hefboom gebruiken om mensen eenvoudig in jouw richting te bewegen.
2. Verbale Aikido: De eerste stap is zicht krijgen op iemands referentiekader en vervolgens manoeuvreerruimte te creëren. Je doorloopt de volgende stappen: inleven, verkennen, oordeel uitstellen, inspireren, psychologisch contracteren.
3. Taalgoochelen: zet framen in om te beïnvloeden. Framen zorgt voor het oproepen van de juiste emotie, interpretatiekader en een bijpassende associatie. En ons brein luistert nu eenmaal beter naar concrete en emotionerende verhalen.
4. Gevoelige snaren: emoties zijn de baas in je hoofd en overrulen alles wat zich in je hoofd afspeelt, daarnaast zetten emoties je aan tot actie. Gebruik emoties in het overtuigen van de ander. Zorg hiervoor wel dat het echte emoties zijn, zet je ze verkeerd in dan bereik je niet het gewenste resultaat.
5. Puike Pavlovjes: De kracht van de groep is enorm. Ieder mens is een groepsdier. Wil je iets bereiken benadruk of suggereer dan de sociale norm, maak gebruik van de ingroup en outgroup, de autoriteiten of geef eerst iets voordat je wat van de ander vraagt.
6. Het breinmedicijn: verander de omgeving of speel in op de keuzemogelijkheid door nudges. Daarnaast kun je inspelen op de verwachtingen van mensen.
7. Helikopterkunst: Gebruik de volgende vijf stappen voor invloed in je organisatie: bepaal je doel, breng het speelveld in kaart, bepaal je strategie, beïnvloed het krachtenveld, evalueer het resultaat.

Wat vinden wij van het boek?

Het boek leest prettig weg en is een mooie verdieping voor iedereen die wel eens vastloopt in het overtuigen van een ander. De balans tussen enerzijds theorie over waarom er wat gebeurd in je brein en de koppeling naar de praktijk door de strategieën en de verhalen is een prettige afwisseling. Inhoudelijk worden veel handvatten gegeven om een ander te kunnen beïnvloeden zonder dat het als opdringerig of als het afwerken van een checklist wordt ervaren. 

Hoe haakt het boek in op onze filosofie?!

Als leidinggevende is het essentieel dat je kan overtuigen. Daar ben je namelijk heel de dag door mee bezig. Je doet dit door leading up, down and across. Je wilt het maximaal haalbare uit je mensen halen en uit de organisatie. Overtuigingskracht vormt een van de bouwstenen van de sturende eigenschappen uit het LiDRS model. Wil je als leidinggevende je overtuigingskracht verbeteren dan is dit boek een mooie verdieping op hoe je dat kunt bereiken.