Invloed

‘De zes geheimen van het overtuigen’

Samenvatting

In het boek ‘Invloed’ bespreekt Robert Cialdini de zes geheimen van het overtuigen. Wat maakt het dat mensen ‘ja’ zeggen wanneer jij dat wilt?!

De theorie waar Cialdini continu op terugvalt is het ‘klik-zoom’ principe. Dit kennen we natuurlijk uit de evolutionaire psychologie. Elke dag worden we blootgesteld aan vele prikkels die onze hersenen bezig houden. Daarom maakt ons brein gebruik van automatische processen. Op basis van deze automatische processen handelen we. Een mooi voorbeeld van Cialdini is het vrouwtjeskalkoen die bij gepiep, direct overgaat tot haar moederinstinct en verzorgt. Zelfs als de piep wordt gegeven door haar grootste natuurlijke vijand. Het klik-zoom principe; automatisch reageren zonder nadenken.  

In de studie van Cialdini ging hij op zoek naar hoe we gebruik kunnen maken van deze automatische, klik-zoom reacties. Hij komt uiteindelijk met de 6 geheimen van het overtuigen.

1. Wederkerigheid.

‘Jij doet wat voor mij, dan moet ik wat voor jou terug doen’. Mensen hebben de neiging om een geschenk te compenseren met een gift of geste terug. Gratis producten weggeven in de hoop dat de consument wat ‘terug doet’. Dit kennen we vast van de proeverij in de supermarkt. Zagen we dit niet eerder in de evolutionaire psychologie onder de noemer ‘sociale acceptatie handhaven’? De mens verwacht dat je dan iets terug doet. Een mooi voorbeeld in het boek gaat over het succes van de Hare Krishna beweging. Zij hebben jaren geleden veel gebruik gemaakt van het geven van kaartjes en bloemetjes, zonder daarvoor iets terug te willen. Nou ja… misschien een kleine donatie…

2. Commitment en consistentie 

Als we een keuze maken of een bepaald standpunt in nemen, krijgen we onbewust te maken met het gevoel 100% achter deze keuze te staan. We zoeken dan vooral naar bevestiging dat we een juiste keuze hebben gemaakt. Ook al bleek het niet een juiste keuze. Daniel Kahneman heeft hier veel onderzoek naar gedaan. Zie hiervoor ook de boekrecensie thinking fast, thinking slow. Het halo en horn effect zijn hierop gepasseerd, maar dit lezen we helaas niet terug. Wat ik wel een erg sterk voorbeeld vind uit het boek van Cialdini is het onderzoek naar een sekte in Amerika (alweer de VS) waarbij de sekte geloofde dat de wereld zou vergaan op een specifieke dag. Nadat dit niet gebeurde, zochten alle sekteleden naar logica in plaats van erkennen dat de sekte op niets was gebaseerd. Dit is misschien wel het sterkste voorbeeld hoe zeer we vasthouden aan ons geloof, standpunt, of onze verkregen identiteit, ondanks dat alle logica hierbij verdwenen is.

3. Sociale bewijskracht

Met sociale bewijskracht bepalen we wat juist en goed is door erachter te komen wat anderen hiervan vinden of zouden doen. Denk bijvoorbeeld aan termen als ‘anderen bekeken de volgende artikelen ook’. Of ‘zoveel mensen gingen u voor bij het overstappen naar een nieuwe provider’. Dan moet het wel goed zijn, toch? Zijn we dan toch volgers en kuddedieren?

4. Sympathie 

We nemen eerder en vaker wat aan van mensen die we sympathiek vinden. Uit onderzoek komt duidelijk naar voren dat we knappe mensen allerlei aspecten toeschrijven zonder hier over na te denken. Mooie mensen vinden we vaak zonder reden intelligenter, talentvoller, oprechter en vriendelijker. Hier zit een flinke bias, zonder dat we daar een andere oorzaak aan kunnen geven behalve de sympathie factor voor mooie mensen. Daarnaast nemen we ook eerder iets aan van mensen waar we iets gemeenschappelijks mee hebben. Daarom zoekt die verkoper naar jouw biografie. Oh, ik kom ook uit het zuiden…. Sympathy sells!

5. Autoriteit

Als het over autoriteit zou gaan, verwachten we niets anders dan het bekende Milgrim experiment.   En natuurlijk komt dit experiment prominent naar voren. We luisteren naar de experts, zelfs als we daarbij over onze eigen grenzen gaan. Ook in reclames wordt hier veel gebruik van gemaakt. Tandpasta reclames door dokters in witte jassen. Wie trapt er niet in…

6. Schaarste

Mensen zijn gefascineerd door alles dat moeilijk, verboden of bijna niet te verkrijgen is. Zo spelen verkopers hier op in door te laten doorschemeren dat je er snel bij moet zijn. Dat dit toch echt de laatste plaatsen zijn. Enfin, we herken het schaarste principe vast. Dit principe werkt optimaal onder 2 voorwaarden: De producten moeten sinds kort schaars zijn geworden. Kortom het gaat niet op als een product altijd al schaars is geweest. De andere voorwaarde is dat een product nog meer gewild is als je er om moet concurreren.  Als voorbeeld haalt Cialdini een verkoop van een tweedehands auto aan waarbij er meerdere kopers tegelijk kwamen. Dan willen we allemaal de auto voor de neuzen van anderen wegkapen. Ongeacht of het een reële prijs is, ben je wel de morele winnaar van de andere kopers die onverrichter zaken terug naar huis gaan.

Wat vinden wij van dit boek?

Het boek is vlot geschreven en door de vele aansprekende voorbeelden leest het ook snel en gemakkelijk. Helaas zitten hier ook enkele minpunten aan. Veel voorbeelden zijn gedateerd en vooral  op de Amerikaanse markt gericht. Hoe vaak zien we in Nederland nog boekverkopers langs de deuren komen? Veel voorbeelden spreken dan ook de Nederlandse of Europese lezer niet aan. Maar de principes zijn natuurlijk wel universeel.

Daarnaast is de vertaling niet overal even waterdicht. Het is overduidelijk dat er in bepaalde passages een vertaling wordt gemaakt die ons niet helemaal lijkt aan te sluiten of wellicht anders omschreven had kunnen worden. Maar wederom geldt hierbij dat de leuke voorbeelden goed blijven hangen.

We vinden het wel jammer dat het boek met de titel ‘invloed’ voornamelijk lijkt gericht op marketeers en daarmee het beïnvloeden van groepen potentiele kopers. Waar wij vanuit een leiderschapsfilosofie met name zijn geïnteresseerd in het beïnvloeden van de mensen om ons heen. En dan natuurlijk in de positieve zin van het woord beïnvloeden. We willen mensen inspireren, en invloed uitoefenen door het inzetten van onze leiderschapseigenschappen. Dit is dan ook de reden dat we graag meer parallellen hadden willen zien met de evolutionaire psychologie. In het begin wordt hier hoopvol naar verwezen als het gaat om de klik-zoom principes. Maar al vrij snel worden er vooral parallellen gemaakt naar commercials en autoverkopers. En lezen we ook hoe graag Cialdini wil laten weten dat hij echt onderzoek heeft gedaan door zelf als verkoper in allerlei branches mee te lopen. In Amerika wellicht heel belangrijk om te noemen, maar wij krijgen er een klein beetje jeuk van. Maar ook hier geldt; iedere teleurstelling begint met een te hoge verwachting. En natuurlijk hadden we dit kunnen weten als we meer vooronderzoek hadden gedaan.

Al met al is ‘invloed’ een vermakelijk boek met vele bekende theorieen. Voor marketeers en andere verkopers een must read. Voor onze doelgroep op het vlak van leiderschapsontwikkeling, een stuk minder relevant.

Hoe haakt het boek in op onze filosofie?!

Natuurlijk gaat leiderschap ook over invloed. De insteek van het boek is echter anders dan onze filosofie. Invloed hier betekent meer ‘hoe zorg ik ervoor dat mensen mijn goederen kopen’. De parallellen met leiderschap zijn snel gemaakt, maar ook ver gezocht. 

Wil je een leuk boek lezen over de kracht van marketingtechnieken, dan sluit ‘invloed’ prima aan bij de behoefte. Wil je meer weten over het uitoefenen van invloed als leidinggevende, dan zijn er betere boeken in onze bibliotheek voorhanden.

Over LiDRS

U wilt uzelf verder ontwikkelen als leider. U bent dan ook ongetwijfeld op zoek gegaan naar passende leiderschapstheorieën, maar heeft hierbij – net als wij – ervaren dat deze theorieën over leiderschap vaak niet aansluiten op de praktijk. Ondanks alle boeken en modellen over leiderschap, ontbreekt het vaak aan praktische tips en handige hulpmiddelen. En juist die zijn onmisbaar bij uw ontwikkeling als leider.

Vaak wordt leiderschap geassocieerd met termen als dienend, autoritair of authentiek. Dit komt echter niet overeen met de praktijk. Onze ervaring is namelijk, dat u pas een goed leider bent wanneer u uw manier van leidinggeven ter plekke kunt veranderen. 

Vanuit die gedachte en met onze eigen ervaringen en kennis helpt LiDRS u om u verder te ontwikkelen als leider.

LiDRS biedt u hiervoor een totaalconcept. Leer wat het betekent om een goede leider te zijn! Onze kennis en kunde hebben wij gebundeld in een boek, een model en diverse trainingen en coaching. In LiDRS vindt u een energieke organisatie die van aanpakken weet. Wij staan voor persoonlijke aandacht, plezier en een gegarandeerde ontwikkeling van leiderschapskwaliteiten.

Neem vandaag nog uw eerste stap op weg naar beter leiderschap. Neem vandaag nog contact op met LiDRS!